De waarheid over sales tests

Vaak vragen managers zich af of die aardige sollicitant voor de functie van account manager ook daadwerkelijk in staat zal zijn het beoogde succes te behalen. Het is dan belangrijk te weten dat je de risico’s kunt verkleinen met een nauwkeurigheid van 97%. 

Hoe doe je dat? Door de kandidaat te testen op de juiste criteria. De vraag die men zich moet stellen is: wil je mensen aannemen die weten hoe ze moeten verkopen of wil je mensen aannemen die ook zullen verkopen. Door het verschil te begrijpen zal je in staat zijn om succesvolle verkoopteams te bouwen. De juiste test zal een nauwkeurig beeld geven van jouw kandidaat en je vertellen bij welke van de volgende categorieën hij hoort.

1. Hij kan verkopen en hij wil verkopen: hij weet wat te doen en hij heeft een hoge mate van succes in het behalen van resultaten. Rekruteer zo’n professional, leid die op en je zal zelden je zorgen maken om het halen van targets.
2. Hij kan verkopen maar hij zal niet verkopen: Dit zijn de meest risicovolle types om in je team te hebben. Ze weten wat ze moeten doen in commerciële situaties maar zijn niet consistent in het behalen van resultaat.
3. Hij kan niet verkopen maar wil verkopen: Dit soort types zullen je aangenaam verrassen. Ze lijken en gedragen zich alsof ze nog geen deuk kunnen slaan in een commercieel pakje boter. Maar ze verkopen toch. Neem deze in dienst, voorzie ze van de juist trainingsprogramma’s en je zult er commerciële sterren van maken met een hoge succes gehalte.

Maar wat is de juiste test wanneer je een kandidaat verkoper wilt testen ? Er zijn vele soorten testen en je kunt ze in 4 categorieën indelen.

Hieronder vindt je een overzicht met de tekortkomingen van iedere test:

Type test	Positief	Tekortkoming
1. Persoonlijkheidstest	Omschrijft persoonlijkheid en stabiliteit.	Voorspelt niet of nauwelijks of iemand zal verkopen.
2. Gedragstest	Kijkt naar de stijl van optreden.	Er is geen link met verkoopprestaties.
3. Verkoop bekwaamheidstest	Zal aangeven wat iemand weet. (weten)	De test zal niet aangeven of iemand in een verkoop-situatie zal excelleren. (doen)
4. Objectieve prestatietest	Meet sterktes en verborgen tekortkomingen. Voorspelt accuraat of iemand zal verkopen. Het profiel wordt op maat gemaakt voor de betreffende organisatie. Ook kijkt de test naar durf, targetmanagement, verkoopsysteem, de wil om te prospecteren, verantwoordelijkheidsbesef en commitment, om enkele wegingsfactoren te noemen. Daarnaast is de investering dramatisch lager dan een gemiddelde test terwijl de uitslag binnen enkele uren beschikbaar is.

Wanneer je wilt weten of een Sales kandidaat goed zal passen binnen je organisatie en hoe je die persoon kunt managen dan moet je een persoonlijkheidstest inschakelen. 

Wil je weten of een kandidaat met succes zal verkopen in jouw specifieke omgeving en markt, kies dan voor een Objective Management Express Screen. Dit is de meest accurate sales assessment dat er bestaat met een snelle rapportage binnen enkele uren. De nauwkeurigheid bedraagt 97%. 

Onze test gecombineerd met een gedegen rekruteringsproces elimineert het aannemen van de verkeerde kandidaten voor verkoopposities binnen de organisatie. Daarnaast ben je in staat om de gekozen kandidaten zeer snel productief te krijgen. De “ramp up” tijd kan in vele gevallen met meer dan 50% worden ingekort.

Meer weten? Neem contact met ons op voor een gesprek.

Evalueer uw verkoopteam

Het evalueren van uw verkoopteam is de meest effectieve methode om een teruglopende of stagnerende omzet te stoppen en weer op gang te brengen. Enkele van de aandachtspunten voor het verkoopteam welke inzichtelijker zullen worden:

• Kan men uw strategieën uitvoeren?
• Wat kunt u naar alle redelijkheid verwachten van het team?
• Heeft u de juiste personen op de juiste plek?
• Wat voor impact heeft Salesmanagement op de verkoop?
• Dient u uw werving en selectiecriteria te veranderen?
• Wie heeft er groeipotentieel?
• Hoeveel groeipotentieel hebben die?
• Wat is er voor nodig om die groei te bereiken?
• Wat zal het rendement (ROI) zijn op de investering?
• Hoe ver bent u verwijderd van een uitstekend presterend verkoopteam?
• Wat zijn de grootste uitdagingen die het verkoopteam moet overwinnen?
• Ondersteunen uw systemen en processen in voldoende mate uw strategieën en verkoopdoelstellingen?
• Wat is de kwaliteit van de orderpijplijn?
• Wat moet er verbeterd worden om uw korte en lange termijn doelstellingen te behalen?

5 Stappen om een turbulente economie te overleven

Dit zijn de 5 stappen welke uw verkoopteam dient te nemen om succesvol te zijn in economisch turbulente tijden: 

1. Zorg dat u de juiste mensen heeft op de juiste verkoop en verkoopmanagement posities;
2. Verkrijg commitment van uw verkoopteam voor een optimale inspanning, een professionelere opstelling en dat zij bereid zijn om alles te doen wat nodig is voor het behalen van succes;
3. Zorg dat de verkoop “pijplijn” goed wordt bewaakt en dat men er gedisciplineerd mee omgaat;
4. Creëer een duidelijke “infrastructuur”. Het gaat hier om een duidelijke en transparante verkoop proces, rekruteringsproces, verkoopmanagement systemen en de noodzakelijke software (bv CRM);
5. Ontwikkel uw Sales professionals in het beheren van processen, op het gebied van vaardigheden en het verbeteren van hun zwakheden.

Als u uw verkoop professionals wilt transformeren naar “hunters” en “closers”, van “order pickers” naar verkopers van toegevoegde waarde en van het verkopen met fikse korting naar het verkopen met de beste marge, en dit allemaal in economisch turbulente tijden dan moet u ons bellen. 

Klik hier om ons te contacteren.

Vraag naar Work-Life Balance neemt toe

Sinds Peterson Company vijf jaar geleden het Work-Life Balans Programma introduceerde is de vraag gestaag gegroeid. Steeds meer professionals zijn het programma gaan beschouwen als een effectief instrument om het plezier en de productiviteit in het werk te verhogen.

Daarnaast biedt het programma  doeltreffende mogelijkheden om de juiste balans te vinden tussen werk en privé. 

Work-Life Balans reikt oplossingen aan om de hedendaagse professionele stress te managen en tegelijkertijd de productiviteit te optimaliseren. Het brengt plezier in je werk en helpt je aandacht vrij te maken voor andere activiteiten en interesses. 

Voor meer informatie click hier.

Laat u motiveren!

De collega’s van Klantenservice hebben een programma teambuilding doorlopen. Dat soort sessies brengt altijd iets teweeg bij het individu én bij de groep. Meestal snappen de collega’s elkaar opeens een stukje beter. Diverse processen op de afdeling krijgen zomaar duidelijker contouren. Of het blijkt dat de gebruikte benadering van de ene collega zo gek nog niet is en dat jouw eigen methode zulke voordelen heeft dat je collega ‘m ook toe gaat passen. Over en weer reik je elkaar nieuwe inzichten aan. Idealiter verandert een groep zo in een team.

Teambuilden á la Robert Peterson (ingehuurde agoog van gelijknamige Company) gaat langs de wegen die voor dat slag programma’s gebaand zijn. Soms verrassend, vaak effectief. Zo blijkt dat het team vooral voordeel kan halen als het de diversiteit aan persoonlijke kwaliteiten en eigenschappen in kaart brengt, combineert en eventuele schaarste in kwaliteiten weet te verhelpen. Een geschikt attribuut voor zo’n exercitie is de methode ‘Meredith Belbin’. Zonder direct te tornen aan de actuele rolverdeling weet je daarmee wie waarin goed is (en wie niet). Voor een concrete reactie op een abstracte klacht ga je naar A. Om de gevolgen te beperken van een conflict over een kaartje, ga je naar B. En om een brief een diplomatieke toon te geven vraag dan of C er even naar kijkt, et cetera. Ieder blijkt zo zijn eigen kennis en aanpak te hebben én beschikbaar te stellen.

Je kunt als team ver komen als je over en weer elkaars talenten gebruikt. Toch is dat en de bereidheid daartoe niet het kenmerk van het ware team, maar wat dan wel? 

De derde dag teambuilding was anders ingericht. “Ga maar aan passanten en passagiers vragen wat ze van GVB vinden”, was de opdracht. In vier teams trok Klantenservice naar Sloterdijk, Centraal Station, Station Lelylaan en Station Zuid. En dat was goed voor een eyeopener van formaat.

Bij Klantenservice staat het gesprek of briefwisseling met de klant meestal in dienst van een klacht of van een vraag die de klant met weinig moeite zelf kan beantwoorden. Slechts af en toe gaat het om een suggestie en nog af en toeër om een compliment. Bij medewerkers van die afdeling heeft zo de indruk postgevat dat een klant bovenal iemand is die kláágt. En met zo’n ochtendje interviewen wordt die opvatting gelukkig totaal onderuitgehaald. Wat blijkt namelijk? Elke geïnterviewde klant – zonder uitzondering – had waardering voor het werk van GVB. Vaak was er vriendelijk aandringen en gewiekst doorvragen nodig om ook een kritisch commentaar te kunnen noteren. En dat vinden we bij Klantenservice dus motiverend. Dat inspireert ons. Zo weten we dat ons werk er toe doet. 

Door Sjaco Karmelk