Sales flash memory©

Flash memory vindt zijn naam in het vermogen het geheugen van een datadrager te wissen met de snelheid van een cameraflits.

Tijdens een van onze sales workshops viel het mij op dat de (ervaren) deelnemers meer dan 30 minuten nodig hadden om 10 eigenschappen van hun dienstverlening / product te identificeren. En vervolgens de mogelijke voordelen en de implicaties voor hun prospects te formuleren. Dit was niet verbazingwekkend. Het is een vaak voorkomende situatie. En het is een zorgelijke kwestie.

Waarom? Wanneer we in een onderhandeling zijn met een prospect dienen we onze kennis paraat te hebben. We moeten in staat kunnen zijn om bij het opvangen van signalen van onze gesprekspartner in seconden de link te kunnen leggen naar “product eigenschappen → mogelijke voordelen → implicaties voor de prospect”. In een flits moet dit kunnen gebeuren. En dit kan alleen wanneer onze kennis paraat is. Als men meer dan 30 minuten nodig heeft om in teamverband deze stappen te identificeren en te formuleren, dan zal men hoogst waarschijnlijk “in het veld” vele kansen laten liggen.

Meer weten over hoe dit te voorkomen? Bel ons of klik hier.