Costa Concordia en de verkoper

De ramp met de Costa Concordia veroorzaakte een vergelijking bij mij met wat ik vaak tegenkom bij “under-achievers” in de verkoop. Kapitein Francesco Schettino was een ervaren zeeman en verzaakte zijn plicht waarschijnlijk door twee dodelijke ingrediënten: ervaring en routine. Hierdoor acteerde hij slordig en steunde teveel op diezelfde ervaring en routine. Vervolgens gaf hij na de ramp iedereen de schuld van zijn fouten.

De rederij acteerde daarna zoals “underachieving” salesmanagers vaak doen: ze trokken hun handen van hem af en lieten hem als een baksteen vallen.

Als zij hem beter hadden gemanaged en zijn “K.P.I.’s” beter in de gaten hadden gehouden dan waren we waarschijnlijk gespaard gebleven van deze ramp.

Er zijn naadloze paralellen hierin te herkennen met salesmensen die drijven op routine en ervaring. Op een dag worden ze wakker en is de wereld veranderd en vragen ze zich af wat er is gebeurd.