Weblog

How Important is it for Your Salespeople to Practice?

2012-04-15T17:24:21Z

When I was much younger, I was a pretty good trumpet player, playing professionally for nearly 10 years. I took weekly lessons from the age of 9, played in multiple bands and orchestras, and when I wasn’t taking lessons or performing, I practiced. And I felt I should have practiced more; a lot more. I could have been so much better...

Although baseball was my favorite, I spent most summers on the tennis courts, playing with anyone and everyone, until I entered college as the #2 on the school’s tennis team. It wasn't good enough though, and I felt like I should have practiced more; a lot more.

I was not going to be a star in music or tennis. But what if I was? Would I have been finished with all of that practicing? No way. The greatest athletes and musicians still hire the best coaches in the world and practice harder and even more frequently! I would have done the same because that’s exactly what I did when I started my sales development business 27 years ago.

By contrast, I am a terrible golfer. Why? I never practice. It’s not very different from the sales profession. Salespeople are very much like me, the golfer. The typical salesperson receives, on average, 3 days of sales training -- in their entire career. I've interviewed thousands of salespeople and most have never had a single day of professional sales training. And practice? There has not been a single client whose salespeople had been practicing the art and science of selling before I required them to begin practicing.

Why aren't salespeople getting enough professional training? In most companies, ego, fear and money are the three biggest reasons. Sales leadership, although completely lacking in the skills required, believe it’s their job to train their salespeople. Upper management is frequently afraid of change, even when it will bring about a change in results. And many companies simply won’t invest money to develop their salespeople.

Why aren't they coached the way they need to be? Although coaching is the number 1 job of sales managers today, most have never learned the proper way to coach, instead using a home grown approach and applying it on an as needed basis.

Why aren't they practicing? Believe it or not, most sales managers are afraid of upsetting the apple cart. They believe that if they required their veteran salespeople to practice they will have a rebellion on their hands.

Are your salespeople practicing each day?

Objective Management Group has assessed more than 550,000 salespeople and according to their data 74% of all salespeople are completely ineffective and many of them shouldn't even be in sales. They get by for a variety of reasons, among them:

Low Expectations from management
They are no worse than the other ineffective salespeople at their company
Some are order takers and they take enough orders
Some are major account managers and the accounts were previously established
Some possess intangibles and have simply developed strong relationships over decades of work
Many work for industry leading companies - lowest price, best reputation, highest quality product, lowest risk - and they don't have to sell, as much as show up and quote
Some bounce from company to company never staying long enough to actually fail

Are your underperforming salespeople getting by? Can any of them become performers? Contact us.

Dave Kurlan is the bestselling author of Baseline Selling, a top-rated speaker, and a sales thought leader. His blog, Understanding the Sales Force, was a Gold Medal winner for Top Sales & Marketing Blog of 2011.

Opel moet meer auto’s verkopen

2012-04-10T14:18:44Z

“Europeanen kopen geen auto’s meer” kopte NRC enkele weken geleden in haar economie katern. Bij Opel blijft de omzet achter terwijl het bedrijf mooie en comfortabele auto’s produceert. Afgelopen zomer heb ik dat zelf mogen ervaren toen mijn auto naar de garage moest. De gehuurde Opel Insigna was een aangename ervaring.

Ik denk dat deze ontwikkelingen voor een groot gedeelte te maken heeft met een gebrek aan “sense of urgency” bij het verkoopapparaat. In moeilijke tijden is het van belang dat verkopers extra moeite doen om de klant binnen te halen en te binden aan de dealer en het merk. Helaas gebeurt dit niet. De afgelopen maanden ben ik me aan het oriënteren op een nieuwe auto. Het gebrek aan interesse in auto showrooms is overweldigend. Men zit liever achter de computer te internetten dan je te woord te staan. Eigenlijk begrijp ik het ook wel. De klant moet naar de showroom toekomen. Dus is het “hunting” instinct niet of onvoldoende ontwikkeld. Als dat “hunting” instinct niet ontwikkeld is, kan het zijn dat de “sense of urgency” bij het afsluiten ook achterblijft. En dan hebben we het nog niet over de andere factoren die van invloed zijn op een succesvolle onderhandeling.

Autoverkopers worden al jaren suf getraind. In al die jaren is er bij de meesten weinig tot niets veranderd in hun aanpak. Het wordt eens tijd dat er eerst een diagnose wordt gesteld voordat men aan een training begint. En waarom? Het antwoord: niet iedereen is te trainen! En dan hebben we het nog niet eens gehad over de aansturing van het verkoopapparaat. Als die efficiënter zou zijn, dan kan je verwachten dat de verkopers effectiever zullen zijn!

Costa Concordia en de verkoper

2012-02-13T15:45:11Z

De ramp met de Costa Concordia veroorzaakte een vergelijking bij mij met wat ik vaak tegenkom bij “under-achievers” in de verkoop. Kapitein Francesco Schettino was een ervaren zeeman en verzaakte zijn plicht waarschijnlijk door twee dodelijke ingrediënten: ervaring en routine. Hierdoor acteerde hij slordig en steunde teveel op diezelfde ervaring en routine. Vervolgens gaf hij na de ramp iedereen de schuld van zijn fouten.

De rederij acteerde daarna zoals “underachieving” salesmanagers vaak doen: ze trokken hun handen van hem af en lieten hem als een baksteen vallen.

Als zij hem beter hadden gemanaged en zijn “K.P.I.’s” beter in de gaten hadden gehouden dan waren we waarschijnlijk gespaard gebleven van deze ramp.

Er zijn naadloze paralellen hierin te herkennen met salesmensen die drijven op routine en ervaring. Op een dag worden ze wakker en is de wereld veranderd en vragen ze zich af wat er is gebeurd.

Top 10 sales training realities versus what you believed

2012-02-08T12:26:04Z

It doesn't matter who the sales trainer is.

It doesn't matter what the content is.

It doesn't matter what the subject is but let's choose making cold calls for appointments.

It doesn't matter which sales process is being introduced but let's assume it was a simple one.

It doesn't matter which sales methodology is being taught but let's assume it was a good one.

It doesn't matter how long the training program lasted, but let's assume it was a full-day.

Belief - Most of you believe that after a day of comprehensive training, your salespeople will then have the understanding, tools and experience to get on the phone, go out in the field, use what they learned and be effective.

Reality - After a day of training they still have the old, worn-out, ineffective approach down cold. It's muscle memory. The new approach, even if they took notes, even if they practiced it during training, even if the approach is highly effective, time tested and proven, is as strange to them as the thought of eating monkey brains for dinner. They're still using a modified version of their old approach rather than a modified version of the new approach. They are definitely not using the new approach as taught.

Most people don't recognize that effective sales training isn't about what is being taught. Most sales trainers don't even understand what they must do to achieve results. Before your salespeople will make wholesale changes, several things must occur.

The first group of events are salesperson facing and related to a sales force evaluation:

1.They must have their sales assessment results to fully understand which skill gaps need to be filled, which sales weaknesses they have, and how those issues are affecting their sales calls.

2.They must know how much better they can become, how much more revenue they can generate and how much more money they can earn by making the necessary changes.

3.They must be trainable (the incentive to change) and coachable (not resistant to change).

The fourth event rarely occurs unless your sales trainer knows how to accomplish it:

4. Your salespeople must be change ready so they don't waste the time resisting.

The fifth event is based on the expertise of the training and development consultant:

5. A customized, formal, structured and optimized sales process must be introduced, discussed, demonstrated and buy-in must be achieved.

The sixth group of events is dependent on the effectiveness of the trainer:

6. The methodology must be introduced, demonstrated, discussed and role-played. Most sales trainers are capable of introducing and discussing but not demonstrating and role-playing to the degree that your salespeople see the power of the approach. An exercise to help the salespeople apply what was learned must be assigned.

7. There must be follow up training within 2 weeks, during which time it will have to be demonstrated and role-played again because nobody was applying exactly what was first taught. The reason for the lack of execution is that your salespeople have weaknesses which, until eliminated, interfere with execution. Take Need for Approval for example. That single weakness, which affects more than half of all salespeople, prevents them from saying, asking and doing what they learned whenever they believe that their prospect will no longer like them, approve of them, find them credible, smart or helpful. They can't push back, challenge or ask good, tough, timely questions due to a fear of being disrespected. This problem can continue to interfere for weeks and months and until it's eliminated, prevent execution of the skills being taught. Most sales trainers are completely blind to this problem and don't know how to fix it. In most cases, this is why the majority of sales training program fail to help most companies.

The next event is dependent on sales management effectiveness. Sales managers should have been trained prior to training the salespeople!

8. Salespeople must be coached by their sales managers each day, observed to make sure they are doing what was being taught, and held accountable for making appropriate changes.

9. Review and Repeat

10. Continue twice monthly for 8-12 months, while introducing new content and material each time.

How does this compare with your experience?

Dave Kurlan is a top-rated speaker, best-selling author, sales thought leader and highly regarded sales development expert.

De teloorgang van een verkoper

2012-01-14T11:50:02Z

De Horecava vond deze week plaats in de RAI in Amsterdam. NRC stuurde een verslaggever erop af. Uit de krant van afgelopen donderdag 12 januari tekende ik de volgende ervaring van de verslaggever op:

Op de route werd ik aangesproken door A. S.* vertegenwoordiger van een oven fabrikant. Hij stond voor een muur van ovens en begon ongevraagd aan een heel verhaal over zijn ovens. “Met onze combi-ovens kun je koken, bakken en braden. Ze worden gebruikt in restaurants, cafés, zorginstellingen, op de markt, in slagerijen, in viszaken.

Na een korte stilte: “Onze ovens worden overal gebruikt”.

Ik wilde weg, maar het mocht niet. Of ik iets wilde proeven uit zijn oven? Nee.

Ik kreeg een mini-taco en tien vierkante centimeter worstenbrood. De stoom sloeg me in het gezicht. “Wat valt op?”, vroeg A. Hij gaf zelf het antwoord: “Dat het warm is!”

Hij kwam een bekende tegen en pakte me bij de arm zodat ik niet weg kon lopen.

Ik was getuige van een bizar gesprek.

Tot hier het relaas.

Het artikel lezende kromden mijn tenen. Dit is geen geval op zich: de verkoper die naarmate hij ouder wordt, gevangen raakt in zijn eigen ervaring en routine. Hij hoeft zich niet verder te professionaliseren, want hij weet het allemaal wel. En hij onderschat zijn publiek die steeds meer eisen stelt, een ander kijk heeft op aanbieders en professioneler is geworden. En dan begin je aan de teloorgang.

Aandachtspunten:

Stel je voor en verifieer wie je voor je hebt.
Stel vragen en vraag door. Welke strategische vragen kan je stellen?
Vraag naar ervaringen uit de praktijk. Let op “pijnpunten”.
LUISTER!
Weet waar je onderscheidend vermogen ligt.
Let op lichaamstaal van je zelf en de bezoeker.

Hang niet de populaire verkoper uit. Je bent geen clown maar een professional!

Indien je meer wilt weten, bel mij of contacteer ons.

Verkoopteam ontwikkeling

2011-10-16T16:15:51Z

Een effectief verkoopteam is de primaire generator van uw bedrijfsgroei en winstgevendheid. Wanneer het team niet functioneert zoals het hoort, zult u het direct merken in de bedrijfsresultaten. Het vinden van die factoren die het optimaal functioneren van het verkoopteam belemmeren is niet altijd gemakkelijk. Vaak is men afhankelijk van wat het team zelf aangeeft als reden. En dit is niet zelden een eenzijdig verhaal.

Indien u als directie graag wilt weten wat de redenen zijn dat uw groei niet mee ontwikkelt met de inspanning die u pleegt, kan het opportuun zijn om uw team tegen het licht te houden. Met als doel deze in de juiste richting een stimulans te geven.

Onze stappen zijn:

Uw doelen vastleggen;
Uw processen, strategieën en gewenste profielen concretiseren;
Uw verkoopteam evalueren tegen uw en onze benchmarks;
Het resultaat presenteren en bespreken;
Oplossingen aan dragen.

U zult aangenaam verrast zijn met de diepgaande analyse welke wij u zullen presenteren en de mogelijkheden om uw verkoopteam een hernieuwde “jump start” te geven.

Wilt u een eerste indruk krijgen van de staat van uw verkoopteam? Klik hier of bel ons.

2011-10-02T06:32:12Z

Flash memory vindt zijn naam in het vermogen het geheugen van een datadrager te wissen met de snelheid van een cameraflits.

Tijdens een van onze sales workshops viel het mij op dat de (ervaren) deelnemers meer dan 30 minuten nodig hadden om 10 eigenschappen van hun dienstverlening / product te identificeren. En vervolgens de mogelijke voordelen en de implicaties voor hun prospects te formuleren. Dit was niet verbazingwekkend. Het is een vaak voorkomende situatie. En het is een zorgelijke kwestie.

Waarom? Wanneer we in een onderhandeling zijn met een prospect dienen we onze kennis paraat te hebben. We moeten in staat kunnen zijn om bij het opvangen van signalen van onze gesprekspartner in seconden de link te kunnen leggen naar “product eigenschappen → mogelijke voordelen → implicaties voor de prospect”. In een flits moet dit kunnen gebeuren. En dit kan alleen wanneer onze kennis paraat is. Als men meer dan 30 minuten nodig heeft om in teamverband deze stappen te identificeren en te formuleren, dan zal men hoogst waarschijnlijk “in het veld” vele kansen laten liggen.

Meer weten over hoe dit te voorkomen? Bel ons of klik hier.

De kosten van een verkoopteam

2011-09-18T05:47:11Z

De kosten van een sales team kunnen volgens financiële managers meer dan 60% van de totale bedrijfskosten beslaan. Dit betekent een behoorlijke aanslag op schaarse bedrijfsmiddelen. Sommige management teams staan hier niet bij stil, laat staan dat men beseft wat de impact van een matig functionerend verkoopteam is op de bedrijfsresultaten. Dit wordt vaak ingegeven door gebrek aan kennis over de oorzaken van een eventuele ondermaatse prestatie van het verkoopapparaat. Veelvuldig wordt er door het salesmanagement gewezen naar economische omstandigheden, de concurrentie en vele andere excuses.

Wat te doen om een goed rendement te creëren?

Formuleer concrete commerciële doelstellingen. Stel een compact en werkbaar plan op. Zet deze om in actie en monitor op gezette tijden de resultaten. Indien nodig, stel het plan bij of neem maatregelen.
Zorg voor een professionele salesmanager. Iemand die inspireert, leiding geeft en tegelijk zijn salesmensen verantwoordelijk houdt voor hun resultaat. Iemand die excuses achterwege laat en een oog heeft voor de veelvuldige mogelijkheden in de markt. Iemand die weet van Key Performance Indicators en deze hanteert.
Kies de juiste verkoop professionals. Moet uw bedrijf de komende jaren organisch groeien dan zal uw verkoopteam zich o.a. moeten richten op “hunting”, “qualifying”, “farming” en “consultative selling”. Stel uzelf ook de volgende vraag: hebben mijn mensen passie voor het vak verkopen. Passie is de bron voor doorzettingsvermogen. In deze tijden mag je niet snel opgeven.
Let op productiviteit. Dat iemand nu en dan een grote order binnenhaalt betekent niet dat hij een dag per week hoeft te werken! Een dergelijke houding is niet representatief en verziekt de sfeer binnen het team. En bij maximalisatie van productiviteit zou dit een significante verbetering hebben op het resultaat.
Selecteer en implementeer een robuuste CRM (Customer Relationship Management) pakket. Hiermee bent u in staat een enorme impuls te geven aan de relatie met uw klanten. Daarnaast verkrijgt u een totaal overzicht van zowel suspects, als prospects en klanten. U kunt er uw strategie in kwijt en een dashboard creëren welke u een dagelijks overzicht verschaft van uw commerciële stand van zaken. U kunt dan anticiperen en tijdig bijsturen.
Let op “post vakantie improductiviteit”. Perioden na vakanties zijn vaak lage productiemomenten voor een verkoop professional. Verkopers hebben over het algemeen een korte planningsradar. Zorg dat de planning over een langere periode wordt uitgesmeerd.

En als laatste: communiceer duidelijk uw verwachtingen, hou mensen verantwoordelijk voor hun resultaat, leg de lat hoger en ga kritisch om met excuses waarom de markt niet meewerkt. Wilt u meer weten, klik hier of bel ons.

Primaire verantwoordelijkheid van de verkoper

2011-09-04T19:16:53Z

Recent tijdens een sessie met een verkoopteam stelde ik de volgende vraag aan de groep:

Wat is de primaire verantwoordelijkheid van de verkoper? Ik kreeg 6 verschillende antwoorden variërend van “goed voor mijn klanten zorgen” tot “zorgen voor een goede administratie”. Een deelnemer gaf aan dat hij het een romantisch beroep vond. Niemand antwoorde dat de primaire verantwoordelijkheid van de verkoper het creëren van omzet en winst is.

Hier moeten we even bij stil staan. Het valt me regelmatig op dat verkoopdoelstellingen en de kennis van wat er primair verwacht wordt van verkopers vaak onderbelicht worden. Het is alsof men het te opdringerig vindt om erover te praten. Het gevolg is dat men de “sales sense of urgency” uit het oog verliest met alle gevolgen van dien. Dit doet me aan een ervaring denken die ik niet lang geleden opdeed.

Een CEO van een organisatie gevestigd in een Europese hoofdstad vroeg mij om zijn verkoopteam te evalueren. Voorafgaand had ik een aantal gesprekken met leden van het management. De verkopers zaten met zijn tienen in een grote mooie en goed geoutilleerd kantoortuin. Gedurende mijn gesprekken die zich uitstrekte over drie dagen moest ik telkens door diezelfde kantoortuin lopen naar mijn gesprekspartners. Er viel mij meteen iets op. Iedere dag zaten de verkopers solitaire en andere computerspelletjes te spelen. Facebook en LinkedIn was ook regelmatig op de schermen te zien. En twee gaven aan dat ze aan het wachten waren op een betere naamsbekendheid van de organisatie. Waarom vroeg ik? Het antwoord was dat men dan gemakkelijker acquisitie zou kunnen plegen!

Mind you: dit waren mensen met een hoge opleiding, hoge salarissen, zeer goede voorzieningen maar met een zeer lage productiviteit. En wat zei de salesmanager? Als ze maar hun salaris kunnen terugverdienen!

Wilt u uw verkoopteam snel en duurzaam op een productiever niveau krijgen? Bel ons of klik hier.

Effectiviteit van verkopers.

2011-08-29T16:23:00Z

Recentelijk deed Harvard Business School onderzoek naar hoeveel verkopers in staat zijn om boven verwachting te presteren. De resultaten waren bedroevend. Slechts 37% van de onderzochte commerciële medewerkers waren in staat om effectief te zijn in de verkoop. Een bedroevend percentage. Uit mijn eigen ervaring zou ik dit getal zelfs omlaag bijstellen naar ongeveer 25 tot 30%. Dit op basis van ruim 25 jaar werkzaam zijn als sales development consultant. En werkzaam met vele sales development specialisten gedurende deze jaren.

We hebben het hier over verkoop professionals die in staat moeten zijn om door middel van vaardigheden maar ook de eigen sales geschiktheid anderen te overtuigen van hun eigen producten en/of diensten.

Dat deze statistieken min of meer kloppen zag ik deze week.

Een van onze cliënten is op zoek naar nieuwe commerciële buitendienst medewerkers. Deze toekomstige medewerkers zijn verantwoordelijk voor de sales in West Europa. Onze cliënt maakt gebruik van onze recruitment assessments door middel van een licentie. De licentie houdt in dat het bedrijf onbeperkt sollicitanten gedurende een jaar kan testen op basis van een of meerdere eigen specifiek profielen. Men heeft inmiddels gedurende 6 maanden vele kandidaten getest. En wat blijkt?

18% heeft als resultaat “recommended”

11% heeft als resultaat “ideal candidate”

71% is “not recommended”

Dit betekent dat 29% van de kandidaten in principe beantwoorden aan het profiel van onze cliënt en zullen in staat zijn om succesvol te kunnen functioneren in deze sales functies. 71% is daar niet geschikt voor. En dit alles bij een gevalideerde test methode met een nauwkeurigheid van 97%.

Die 25 tot 30% is waarschijnlijk wel conform de realiteit.

Wilt u op “safe” spelen en de juiste verkoop kandidaten selecteren, bel ons of klik hier.