Over the last decade we have seen a change in the way customers buy, which results in an alteration in the way we need to sell as well. So what do I mean when I say: “Sales is not about selling”? It basically comes down to the fact that the art of selling has moved on from the 'always be closing', 'sell anything to anyone’ etc. to a more ‘Value Based Selling’ approach.
New Year's resolutions
5 tips of a more productive week
A new year with new challenges and chances. Now is the moment to live up to your New Year’s resolutions. What are your goals for this year and how are you going to achieve them?
Sales is all about goals and achieving. This time of the year new targets are being presented and sales professionals need to prepare on how to be successful in the coming year. Several question you could ask yourself to prepare. How are you going to make your team hit the numbers? How can you create a more effective and productive work week? Do you need more control over your time? Do you need more time to coach your sales reps? Or do you simply want less stress in your job?
Sales development, a project or a lifestyle?
Last week I was meeting up with an acquaintance. He is a partner with one of the major accountancy firms in Europe. Among other things, we talked about how sales has changed over the last six years. It became apparent that his idea of sales development is; the process of getting more sales. On the surface, this is correct. But he didn’t realise that sales development is really much more than that. If he only wanted to increase sales, he could simply offer steep discounts, increase customer support or shorten delivery times. Unfortunately each of these options involve a loss of profit.
De wil om te slagen
Een klant van mij is directeur van een hard groeiende onderneming en is bezig met de opbouw van een sales team in de V.S. Recent heeft hij twee Amerikaanse sales mensen aangenomen, één aan de oost kust en één aan de west kust. Onlangs heeft zich een interessant voorval voorgedaan dat een cruciaal verschil tussen deze 2 sales mensen weergeeft. Bij start van het dienstverband moet elke sales een laptop aanschaffen en de ene sales koos ervoor om dat te doen bij Dell. Een week na de aangekondigde bezorgdatum was zijn computer nog steeds niet aangekomen en daar raakte zowel hij als de directeur aardig gefrustreerd over. Zonder laptop kon hij niet veel doen natuurlijk. Hij begon Dell te bellen om zijn beklag te doen maar raakte al snel verstrikt in het web van de customer service desk. Inmiddels waren er 10 dagen verstreken en nog steeds geen laptop. Dat werkte duidelijk niet. Na een aantal pogingen stopte hij met deze aanpak en deed hij het volgende: hij zocht op LinkedIN naar de hoogste Dell medewerker die hij kon vinden in zijn netwerk en vond een Senior VP Operations. Hij stuurde deze VP een berichtje waarin hij het voorval uitlegde en binnen een paar minuten had hij een reactie. Hij kreeg de toezegging dat er snel een oplossing zou volgen. De volgende dag (!) werd zijn computer bezorgd en kon hij aan de slag. Inmiddels heeft hij een sterke pipeline opgebouwd en hij zou zomaar zijn eerste deal kunnen sluiten binnenkort. Dat zou een record zijn voor de onderneming.
Go where the business is
Last week I was traveling by train from Schiphol Airport back home to Amsterdam Central. The train was completely packed. The conductor was not able to pass through the aisles, that’s how crowded it was. The conductor did his job with passion and wit despite the circumstances and complaining passengers. He suggested to leave the doors shut and drive straight to Naarden-Bussum skipping the next five stops. His approach to Customer Retention, he said. Of course, leaving the doors closed and passing by the various stations is not the right way to handle the situation, but he did have a point. If you are able to hang on to your customer after the deal is done it’s much easier to sell to them again. You know them, they know you.
De prinses en de kikker
Graag deel ik een anekdote met je. Een vroegere klant van mij heeft als VP Sales meerdere malen voor Amerikaanse start-ups Europese sales teams van de grond af opgebouwd of gereorganiseerd. Ik heb hem daar vroeger vaak mee geholpen. Dit resulteerde diverse keren in een succesvolle verkoop aan beursgenoteerde Amerikaanse ondernemingen. Recent is hij verantwoordelijk geworden voor een van de hotste technologie start-ups uit de US en gaat hij wederom de Europese business voor ze opbouwen. Ik vroeg hem naar zijn ervaringen in zijn eerste paar maanden daar.
Verkoop pijplijn
Een verkoop pijplijn is een instrument die de hoeveelheid business weergeeft die een organisatie probeert te winnen over een periode van tijd. Daarnaast bevat een verkoop pijplijn ook de hoeveelheid leads die het bedrijf heeft, in welk stadium elke lead is en wat de organisatie moet doen om de opdracht binnen te halen.
Een verkoop pijplijn moet de volgende elementen bevatten: suspects, prospects, gekwalificeerd en een closable (afsluitbare) situatie(zie het plaatje hierboven).