Een verkoop pijplijn is een instrument die de hoeveelheid business weergeeft die een organisatie probeert te winnen over een periode van tijd. Daarnaast bevat een verkoop pijplijn ook de hoeveelheid leads die het bedrijf heeft, in welk stadium elke lead is en wat de organisatie moet doen om de opdracht binnen te halen.

Een verkoop pijplijn moet de volgende elementen bevatten: suspects, prospects, gekwalificeerd en een closable (afsluitbare) situatie(zie het plaatje hierboven).

Enkele termen verduidelijkt:

  • Een suspect is een lead waar we weet van hebben maar die nog niet benaderd is.

  • Een prospect is een lead met welke we een afspraak proberen te maken of waar we al een afspraak mee hebben.

  • Een gekwalificeerde prospect is een lead waar we reeds kennis mee hebben gemaakt en waar we tot de conclusie zijn gekomen dat deze prospect commercieel voldoende interessant is voor beide partijen. Aspecten als kredietwaardigheid,  solvabiliteit maar ook de wetenschap dat we hun kunnen ondersteunen en van dienst kunnen zijn spelen hierbij een belangrijke rol.

  • Een prospect is “closable” wanneer we voldoende redenen hebben ontdekt waardoor ze voor ons zouden kunnen kiezen. We noemen dat ook “prangende redenen” om voor ons te kiezen.

 Het belang van een goede pijplijn is dat het je beter inzicht geeft in wat je kan verwachten aan je verkoopinspanning in omzet. Het is belangrijk dat je daar structureel aan werkt. Zo is het verstandig om als je op vakantie gaat afspraken in te plannen voor als je terug komt van je vakantie. Dit bespaart tijd, verhoogt je efficiëntie en voorkomt achterstand in je omzetontwikkeling. Deze aanpak helpt je om je omzetontwikkeling op koers te houden en geeft je manager een goed inzicht in jouw professionele manier van werken.

Deze manier van werken heeft heel vaak ook een positieve impact in je kansen om verder te komen binnen de organisatie: je toont immers inzicht, eigen initiatief, zelfstart gedrag en dat je een positieve professional bent.

Peterson Company kan jou en je organisatie helpen met het inzetten van effectieve instrumenten en methoden om een betere pijplijn te creëren. Daarnaast hebben wij een unieke aanpak om professionals in de verkoop te ondersteunen in het bereiken van betere resultaten.

Wil je meer weten, neem dan contact met ons op.

FREE Sales Force Grader