Probleemstelling

De meeste organisaties voelen momenteel de gevolgen van de economische situatie. In de huidige wereld van economische onzekerheid is het belangrijk te weten dat er bijna altijd een oplossing is voor elk bedrijfsprobleem.

Peterson Company werkt via probleemidentificatie naar oplossingen. In een eerste gesprek wordt het probleem geïdentificeerd. In dit gesprek worden de mogelijkheden gepresenteerd waarmee de performance van het bedrijf wordt geanalyseerd. Peterson Company heeft tientallen jaren ervaring op het gebied van sales- en leiderschapsontwikkeling. De meest innovatieve instrumenten worden gebruikt om uw zakelijke groei te helpen realiseren in voorspoedige en woelige economische tijden.

Er zijn maar twee condities waaronder wordt gewerkt: de waarheid durven inzien en kunnen navigeren bij veranderende marktomstandigheden. De meeste managers hebben het, sommigen moeten het nog ontdekken. Neem contact met ons op. Wij staan voor u klaar!.

Nadat het probleem is vastgesteld gaan we over naar de diagnose.

"Als het moet, gaat Peterson Company 150%"

“Kavo Benelux is een sales- en serviceorganisatie van tandartsproducten. Wij hebben Peterson Company ingeschakeld om onze afdeling verder te professionaliseren en te commercialiseren. En dat is gelukt. Ik merk dat het aantal bezoeken bij klanten en prospects toeneemt. Ook merk ik dat de afdeling meer pit en swung heeft gekregen.”

“Die spirit in de afdeling komt voort uit het enthousiasme en de inzet van de trainers van Peterson Company. Ze zijn erg bekwaam en ervaren. Dat merk je, dat proef je. En ze gaan er voor de volle honderd procent voor. Als het moet zelfs voor 150 procent. Ze zijn erg flexibel en ze bieden maatwerk. Daarom gaan we binnenkort weer met Peterson Company in zee. We starten een training voor het management. Om ook de managers meer sturing en advies te geven.”

Marco Kloppers

Directeur Kavo Benelux

Diagnose

Nadat het probleem is geconcretiseerd, wordt de feitelijke diagnose gesteld. Het probleem of doel kan verschillende en ook meerdere oorzaken hebben en daarmee ook verschillende oplossingen. De analyse-instrumenten die worden gebruikt bij het stellen van de diagnose zijn ontwikkeld door de Objective Management Group. De Objective Management Group is dé pionier op het gebied van ontwikkeling van innovatieve, gevalideerde en doeltreffende assessment instrumenten. Het hele gamma aan assessments helpt het giswerk te elimineren en antwoorden te vinden op vragen die betrekking hebben op de bedrijfsresultaten. De OMG test geeft antwoorden op vragen als:

• In hoeverre is het salesteam in staat om onze strategie naar buiten toe te ondersteunen?
• In hoeverre is onze face time in de markt optimaal?
• Zitten de juiste mensen op de juiste plek?
• Welke verkoopmedewerkers zijn in staat om te groeien? En welke zijn in staat om succesvoller te worden?
• Is het huidige verkoopproces nog wel effectief genoeg?
• Hoe effectief is het salesmanagement in het coachen, stimuleren van ontwikkeling en het aantrekken van de juiste mensen?

Nadat het probleem is vastgesteld, de diagnose is gesteld, komen wij met de oplossing.

"Understanding Russian Business culture"

“Robert Peterson and his company are true professionals in all senses. Robert was able to understand the Russian business culture and succeeded in assisting us in professionalizing our management approach and processes. He is characterized by a thorough knowledge of management and sales matters and is able to get management teams to turn around and make the necessary changes. We have benefitted a lot from his coaching and training and would recommend him to any management team.”

Anton Gorchakov

COO at Delta Pak, Moscow

Oplossing

Voor al uw problemen hebben wij een oplossing. Nadat wij het probleem hebben vastgesteld en hebben gekeken waar het probleem zich voordoet komen wij met een oplossing. Deze oplossing kan in de vorm van training, coaching, advisering, herstructureren en werving & selectie.

Training

Bij training draait het erom dat de persoon (vaak in groepsverband) vaardigheden/doelstellingen/skills leert via instructies. Deze doelstellingen worden vastgelegd in een programma die alle deelnemers volgen. De training vindt plaats buiten het werk. In de training gaat men vaardigheden die nodig zijn in het werk aanscherpen. Voorbeelden van onderwerpen voor een training zijn hulp bij cold calling, hoe prospects beter kunnen worden gekwalificeerd, time management enzovoorts.

Coaching

Bij coachen draait het erom dat de persoon zelf inzicht krijgt. Vaak aan de hand van situaties in het werk. Voorafgaand worden er specifieke leerdoelen van het individu in de werksituatie vastgesteld waar de coach en de persoon die gecoacht wordt, mee aan de slag gaan. Een voorbeeld is een dag meelopen met een accountmanager, hem of haar observeren tijdens zijn/haar werk en na afloop vragen stellen om hem of haar inzicht te geven in hoe dingen beter/anders kunnen.

Advisering

Bij advisering bieden we een voorstel die het bedrijf helpt om te groeien. Het voor houden van een spiegel stelt ons in staat om uw bedrijf te reflecteren. Voorbeelden van adviezen zijn het herstructureren van de sales organisatie, sales strategie te implementeren enzovoorts.

Herstructureren

Wanneer het salesteam niet goed functioneert, is het tijd voor herstructurering. Een voorbeeld hiervan is als iemand in het sales team als functie heeft om nieuwe business te genereren, maar een beter DNA heeft voor accountmanagement. Hierdoor kan er worden besloten deze persoon op een andere functie te zetten. Daarnaast kan herstructureren ook betekenen dat er een verandering nodig is in de strategie. Een voorbeeld hiervan is het omzetten van een solution selling strategie in een value based selling strategie. Het uitgangspunt van herstructureren is met de huidige mensen de omzet te optimaliseren, waarbij het zoeken van nieuwe mensen als laatste oplossing wordt gezien.

Nadat het probleem is vastgesteld, de diagnose is gesteld, de oplossing is aangereikt, zal deze moeten worden uitgevoerd.

"De gebruikte cases kwamen akelig dichtbij onze praktijk"

“Onze managers bij Exide hebben een teambuilding managementtraining gevolgd. Daarnaast verzorgde Peterson Company diverse sales-trainingen voor onze verkopers. In die trainingen reikte Peterson Company handige handvatten aan die je in de dagelijkse praktijk kunt gebruiken. De cases die de trainer schetste, kwamen akelig dicht bij de werkelijkheid. Je kunt goed merken dat Peterson Company rijke ervaring heeft in het bedrijfsleven.” 

“De trainingen hebben effect door de pragmatische aanpak. En door de duidelijke structuur. Door middel van de intake, de training zelf en het vervolgtraject bood Peterson Company ons een totaaloplossing op maat. Met name bij beginnende verkopers is de houding heel erg veranderd. Ze zijn veel zelfverzekerder geworden.”

“Verkopen en managen zijn beroepen die bepaalde vaardigheden vereisen die niet levenslang houdbaar zijn. Daarom is het belangrijk om je personeel met een zekere regelmaat bij te scholen. Om de vaardigheden aan te scherpen. Daarvoor ben je Peterson Company aan het goede adres.”

Henk Lammertse

Algemeen directeur/Managing director Still Intern Transport BV, voormalig directeur Exide.

"Professional tools and consultative services, that's what Peterson Company is about"

We at Q8Oils have cooperated with Peterson company since 2010. We found a real added value in the enhancement of our sales forces through extremely effective recruiting tools and on the job trainings. However, where Peterson company really differentiate from the others is in the additional service behind these tools, by following up with the customer and providing free advise!

Pierpaolo Furno

General Manager at Kuwait Petroleum International Lubricants (Q8Oils)

Uitvoering

Nadat wij een oplossing hebben voorgesteld is het tijd om de oplossing uit te voeren. Daarbij zijn er twee mogelijkheden, wij nemen u al het werk uit handen of wij helpen u bij een deel van het proces.

Training:

Een internationale marktleider op het gebied van werving en selectie vanuit de cloud wilde in drie jaar haar omzet verdubbelen. Peterson Company werd gevraagd uit te zoeken hoe deze omzet verdubbeling waargemaakt kon worden. Uit onze evaluatie kwam naar voren dat de strategie van het bedrijf niet duidelijk genoeg was voor het salesteam. Door middel van training op het gebied van strategie is de organisatie strategisch effectiever gaan werken, waardoor zij in die drie jaar de groeiambitie die zij hadden, hebben behaald.

Advisering: 

Een internationaal opererende ICT organisatie had de behoefte om in een aantal Europese landen de effectiviteit van de commerciële organisatie te analyseren. Op basis van de uitkomsten hoopte men in staat te kunnen zijn om de kracht van de organisatie verder uit te bouwen en de knelpunten in kaart te brengen en op te lossen. Peterson Company werd gevraagd hoe de inspanningen konden worden geoptimaliseerd en hoe de omzet kon worden vergroot. Nadat de “way of work”, doelen en deliverables werden geformuleerd werd begonnen aan het project. Binnen 3 weken werden meer dan 40 commerciële professionals zowel online getest als “face to face” geïnterviewd. De verkregen data werden in een periode van één week verwerkt en twee weken later gepresenteerd aan de directie. De aanbevelingen werden toegepast. Na implementatie van de adviezen kon de opdrachtgever enkele weken geleden melden dat men inmiddels twee “best ever” kwartalen achter de rug hadden. De vooruitzichten voor 2014 – 2015 zijn zeer goed.

Nadat het probleem is vastgesteld, de diagnose is gesteld, de oplossing is aangereikt en uitgevoerd, stoppen wij niet. Wij monitoren of uw doel is bereikt.

"Peterson Company adds value to your company"

We use the sales assessments and consultancy of Peterson Company in the different companies in which I am involved. This led to much more efficiency in qualification and more effectiveness in coaching sales professionals. A great added value.

Ronald Wissink

Managing Partner at Value Creation and Company.

Venture Capital Investors in Technology companies. 

Peterson Company, highly recommended

Great assessment, great approach and excellent results. Highly recommended!

Simon Kaluža

Managing Director at SAP Central & Eastern Europe, Slovenia

Reference Story NetIQ - Peterson Company

Who is NetIQ? NetIQ is a global enterprise software company and the market leader in Identity- and Access Management solutions. NetIQ is one of the three Business Units of The Attachmate Group. 

What was the Assignment? To support NetIQ EMEA leadership in growing their business. To build a high-performance sales force with the right people in the right sales- and sales management seats. To evaluate how much more effective the sales teams could become and what it would take to realize that.

What was the Approach? Peterson Company started by conducting an evaluation of the growth potential of the sales teams to get the answers needed: How much better can the sales teams become? Based on the data and answers acquired,  NetIQ management was better able to confidently make the necessary changes in building winning sales teams. Next step was developing the EMEA Sales Management team to the next level using a unique sales management training approach. Goal was to grow the impact of sales management on the sales teams. Subsequently, Peterson Company assisted in selecting the right sales people to strengthen the sales teams where needed. The on-boarding of these new sales people is being executed using Peterson Companies expertise and best practices. Goal is to ensure the quickest and most effective ramp-up possible, resulting in a successful contribution to the revenue growth of the company.   

What was the Result? NetIQ was able to establish an over performing sales organization and has been meeting and exceeding its growth aspirations. The existing sales people with the largest growth potential were able to show a significant growth in their performance. One became # 1 salesperson of the year in EMEA. All newly hired sales people that were selected using Peterson Companies’ methodology have met and exceeded their targets in their first year, thereby qualifying for the companies’ Overachievers Club. One particular sales person has been awarded Rookie of the Year.    

Ton Musters

VP Sales EMEA

NetIQ – Attachmate Group

Toetsing & Follow-Up

Nadat wij het probleem hebben vastgesteld, gediagnosticeerd, oplossing hebben aangeboden en deze oplossing hebben uitgevoerd stopt ons werk niet. Wij bieden u een garantie tot succes. Dit kunnen wij doen doordat wij tot drie maanden na het ondersteunen van uw salesteam monitoren of alles nog steeds goed gaat. Ook wanneer blijkt dat het probleem nog niet compleet is opgelost zorgen wij voor verdere ondersteuning van het team.
De stappen van onze aanpak: probleemstelling, diagnose, oplossing, uitvoering en toetsing & follow-up.

 

 

"Wij willen de beste klantenservice bieden"

“De GVB heeft de doelstelling de beste klantenservice in vervoersland te bieden. Daarom hebben we onlangs drie verschillende trainingen van Peterson Company gevolgd. Een training voor onze baliemedewerkers, om ze bewuster met klanten te laten omgaan en om ze verkooptechnieken bij te brengen. In de andere training leerden leidinggevenden hun processen beter managen. En de derde training was bedoeld voor de afdeling klantenservice. Deze training had het doel om van de groep een hecht team te maken.”

“Voorafgaand aan een training krijgt iedere deelnemer een persoonlijke intake. Op die manier is iedere training uniek en wordt maatwerk geleverd. Daarnaast zijn de trainingen ook leuk. Je hebt namelijk niet het idee dat je klassikale lessen volgt, maar er is sprake van tweerichtingsverkeer: je doet het met elkaar. Dat werkt erg verfrissend.”

“De trainingen hebben echt resultaat. Een voorbeeld: de leidinggevenden willen nu zelf de functioneringsgesprekken met hun personeel voeren. Voorheen moest ik dat altijd zelf doen. Ze werken nu veel zelfstandiger. En we merken dat de klantenservice steeds meer een hecht team wordt.”

Simon Bouwman

GVB Manager Verkoop, Informatie en Klantenservice